Сергей Сенинский: ... В чем заключается искусство ведения бизнес-переговоров? Много ли различий в деловых беседах, скажем, с португальцем и немцем, американцем и греком? Какие культурные и психологические особенности должен в каждом случае учитывать деловой партнер? На эти вопросы отвечает юрист Сергей Франк, партнер немецкой консалтинговой компании Kienbaum Executive Consultants, автор книги «Предпринимательство без границ», вышедшей в Германии и ныне готовящейся к изданию в Москве. Мы продолжаем цикл бесед, который подготовил мой коллега Иван Толстой. Сегодня речь пойдет о Голландии и Великобритании:
Иван Толстой: Сергей, как называется, в конце концов, ваша наука, которую вы преподаете в вашей книге?
Сергей Франк: Я не знаю, это наука или нет - чувственное познание международного рынка.
Иван Толстой: Осторожно, двери закрываются. Следующая станция… Следующая станция – Голландия. Сергей, голландский язык такой трудный, что на нем мало, кто говорит, кроме голландцев. Редко встретишь человека, который учит голландский язык ради удовольствия. Как же голландцы общаются с миром и как голландские бизнесмены обходятся в переговорах?
Сергей Франк: Кроме шведов и финнов я не знаю никакую другую страну, где так хорошо на английском языке беседуют, как в Голландии. Большинство знает прекрасно английский язык. Может быть из-за истории. Во-первых, Голландия близко от Англии, во-вторых, у них всегда были большие коммерческие отношения и, в-третьих, Голландия имеет большую и длинную историю, как страна купцов.
Иван Толстой: Создает ли это какой-то психологический дискомфорт то, что голландец вынужден общаться не на своем языке с миром?
Сергей Франк: Я думаю, совсем нет. Это была маленькая страна, которая всегда имела хороших купцов и которая всегда имела хороший флот, который завоевал территории и имел колонии. То есть эта страна знала, что без международного, то есть английского языка это было бы невозможно.
Иван Толстой: Опишите, пожалуйста, типичного голландца за столом переговоров.
Сергей Франк: Типичный голландец будет довольно высокий, будет довольно суровый, будет иметь интеллектуальный подход, будет заинтересован в фактах и хороших аргументах. Типичный голландец будет сильно слушать то, что вы хотите ему сказать. Но ему не понравятся громкие аргументы, ему не понравится, если вы будете много болтать. Нет, он любит быстро пойти на те темы, которые для него важны.
Иван Толстой: На чем специализируются бизнесмены голландские сегодня?
Сергей Франк: Так же, как в бывшем, они большие купцы, так что голландские предприятия очень сосредоточены на услугах. Скажем, одно из самых крупнейших предприятий в Голландии - это Международный глобальный банк, который многие знают.
Иван Толстой: Как смотря на мир сами голландцы? Кого они выбирают партнерами? Есть ли у них какие-то любимчики в торговом мире?
Сергей Франк: Либо американцы, либо англичане. Я думаю, что у них будет больше проблем, если они делают бизнес в странах, где менталитет совсем иной, менталитет более импульсивный, как, скажем, Турция, как Бразилия и как разные страны Востока.
Иван Толстой: Расскажите, пожалуйста, о голландцах на каких-нибудь примерах из вашего личного опыта.
Сергей Франк: Я вел переговоры с голландцами, эти переговоры длились три месяца и было очень трудно изучать, что по сути дела эти голландские партнеры думали. То, что они говорили – это одно, но то, что они думали - мы не знали. Они никогда не показывали их настоящее лицо. То есть мало эмоций, мало, где можно увидеть, нравится им наше предложение или нет. Это было трудно. И только, в конце концов, мы могли узнать, что они по-настоящему хотели и могли заключить договор.
Иван Толстой: Но голландцы при этом, насколько я понимаю, очень надежные партнеры.
Сергей Франк: Очень надежные, они сосредоточены на время, на пунктуальность и на процессы. То есть если мы договариваемся, что вы со мной через два дня сделаете тот документ, они хотят, чтобы такой процесс реализовался бы.
Иван Толстой: Как правильно принять голландского гостя в России?
Сергей Франк: Я бы сказал, либо в ресторане, либо дома. Голландцы знают, что в других странах другие привычки и традиции. Пригласить на вкусный ужин с водкой. Голландцы любят напиток на основе джина. Они северные люди, знают, как выпить. И они очень хорошо, так же как и немцы, знают, как различать между личным разговором и бизнесом.
Иван Толстой: Что думает голландец о русском предпринимателе?
Сергей Франк: Что у этого предпринимателя много возможностей, потому что в России есть много возможностей. Но что этот предприниматель для голландского психотипа немножко хаотический и много зависит от случая, а не запланировано. Для голландца это немножко странно, но кооперация может быть хорошая.
Иван Толстой: Что-нибудь еще из ваших записей о голландцах вы можете прочесть?
Сергей Франк: Да. На английском языке есть слово «пойдем по-голландски» – это значит, если мы пойдем в ресторан, каждый платит за себя. Это немножко показывает голландский менталитет.
Иван Толстой: Итак, англичане. Поговорим об англичанах, об этом загадочном народе, о котором и в России, и в других странах и культурах знают не очень много. Англичанин странен, чудаковат, в Лондоне всегда туман. Англичане живут не столько в городах, сколько в своих поместьях, во всяких Йоркширах, Стаффордширах и прочих местах, о которых так хорошо мы знаем по литературе, по Конан Дойлю, например, в России прежде всего знали. Что такое английский деловой партнер, что такой английский бизнесмен, как вы его определите?
Сергей Франк: Английский бизнесмен - это интересная личность. Он нечасто будет играть открытыми картами, то есть он вначале и во время всех переговоров всегда будет очень вежливый, но в конце концов вы никогда не будете знать, что он по сути дела чувствует.
Иван Толстой: Какой ваш личный опыт общения с английскими бизнесменами? Ведь некоторое время, насколько я понимаю, вы были лондонским представителем Kienbaum. Помогло ли это вам в познании британцев?
Сергей Франк: Конечно. Во-первых, у меня великобританский паспорт, я страну очень хорошо знаю, во-вторых, я там жил три года и имел ежедневный контакт с английскими бизнесменами. Это очень мне открыло глаза. Англичане имеют очень тонкий, часто самоиронический юмор, который, скажем, немцы не понимают. Но англичане никогда не скажут то, что по-настоящему думают. Я хотел бы дать пример, как используют англичане язык против, скажем, немцев. Вы, наверное, знаете автомобильную фирму БМВ, которая когда-то купила «Ровер» в Англии. Фабрики и технологии «Ровер» очень отсталые по сравнению с технологиями БМВ, и поэтому БМВ послало много менеджеров в Англию, которые должны были там улучшить продукцию и технологию. И главный технический менеджер - немец успешный, который знает, что он говорит. Когда-то к нему вошел его английский сотрудник и сказал: «Простите, пожалуйста, у нас маленькая проблема». Немец ответил: «У меня столько дел. Если у вас маленькая проблема…». В конце дня вся продукция не работала, потому что эта маленькая проблема была большая проблема. Немец вызвал своего сотрудника и сказал: «Почему вы не сказали, что это была большая проблема?». А сотрудник ему ответил: «Я вам сказал». Это разница в менталитете.
Иван Толстой: То, что у англичан называется андестейдент.
Сергей Франк: В Англии вежливость и нейтральный язык очень важны.
Иван Толстой: На чем сейчас специализируются английские бизнесмены ? ведя международные переговоры? Что они покупают, что они продают в сегодняшнем мире?
Сергей Франк: Есть разные большие примеры. Английская промышленность была куплена в последнем столетии американцами, японцами и немцами. То есть все эти знаменитые фабрики как «Ровер», «Роллс-Ройс» и много другого больше не английские фирмы. Но если вы посмотрите на телекоммуникацию - «Водафон», они очень сильные. «Водафон» покупают в Европе и в мире. «Водафон» – это глобальное телекоммуникационное предприятие. И англичане очень сильны по поводу услуг, там они глобальны.
Иван Толстой: Сергей, бизнес и демократия на английском примере, вы можете пояснить, совместимые ли это понятия?
Сергей Франк: На английском примере больше несовместимые понятия, потому что в Англии до сих пор очень сильная классическая система образования. Настоящие важные позиции только получите, если вы были сначала в Итоне - это одна из классических школ или в подобных, и потом это обязательно Кембридж или Оксфорд. То есть самые главные позиции в Англии до сих пор в большинстве имеют те люди, которые были в этих школах, а эти школы в большинстве только для богатых.
Иван Толстой: Имеет ли какое-то значение для ведения дел по-британски то, что британцы живут на острове? Островная психология?
Сергей Франк: Да, англичане своеобразные люди - это островной менталитет. Лондон самый глобальный город в мире, кроме Нью-Йорка. Английский менталитет очень собственный. Потому что если вы посмотрите на Европу, здесь страны мешались. В Англии, кроме римлян никто не завоевывал Англию. И это в какой-то степени тоже показывает менталитет.
Иван Толстой: Мы приезжаем в Англию с деловыми предложениями, что самое главное мы должны помнить об англичанах?
Сергей Франк: Будьте гибкими, если у них предложения, не будьте суровы, а посмотрите, как можно было бы найти компромисс. Во-вторых, цените их тонкий юмор. В-третьих, они очень эффективные бизнес-люди, то есть если время играет большую роль, вы должны это учитывать. Пунктуальность – это тоже важная вещь. И в-четвертых, нужно иметь хорошие отношения с англичанами, но это отношение не будет глубокое, а более поверхностное. Нужно сказать, что очень приятно делать бизнес с англичанами. С ними довольно прагматично и эффективно делать бизнес.
Иван Толстой: Какую культуру чужую предпочитают англичане? Есть ли у них народы-любимчики?
Сергей Франк: Есть – это англичане.